Продажа автомобилей сегодня стала сложнее, чем когда-либо! Не только усилилась конкуренция, но и пандемия Covid-19 полностью изменила покупательское поведение клиентов. Чтобы быть на шаг впереди, необходимо понимать и изучать психологию продаж автомобилей. В этой статье мы расскажем о том, как быстрее продавать авто, а если вам нужно срочно продать авто на запчасти целиком в Москве, сделать это можно по ссылке.
Никогда не вводите покупателей в заблуждение
Если вам советуют отвечать на вопросы, пожалуйста, делайте это честно. Если вы не знаете ответа, скажите им, что вы перезвоните, найдете ответ, а затем дадите его. Например, покупатель замечает, что дверь на автомобиле немного смещена от центра и на ней есть сколы краски. Они спрашивают вас, что это такое, а вы отвечаете, что ничего страшного, и свежий слой краски все скроет. На самом деле машина побывала в аварии, но вы не стали выяснять это и не извинились за то, что не упомянули об этом в самом начале. Таких ситуаций всегда следует избегать. Даже если клиент никогда не узнает об этом, вы не должны давать вводящий в заблуждение ответ.
Еще одна область, о которой вы должны быть откровенны, — это расходы, связанные с покупкой автомобиля. Это плата за оформление, налог и регистрационный сбор, лицензионный сбор и так далее. Вы должны вмешаться и сообщить клиенту о сборах до того, как он сядет за стол и будет готов заплатить за автомобиль. Сборы — это не проблема, поскольку у каждой услуги есть своя цена. Проблема в том, что вы скрываете ее до самого конца и вводите клиента в заблуждение.
Будьте уверены в цене, но не перебарщивайте
Вы должны знать, когда следует сделать шаг к продаже и начать говорить о цене. Когда вы знаете, что покупатель влюблен в автомобиль и готов к покупке, самое время спросить: «Вы готовы купить этот автомобиль сегодня?», и если он ответит «Да», тогда можно начать обсуждать аванс, ежемесячные платежи, стоимость трейд-ин и многое другое. Попросите продавца привлечь к разговору менеджера по продажам, чтобы помочь договориться о цене, максимизировать прибыль дилерского центра и предложить покупателю справедливую сделку.
Очень важно, чтобы вы избегали жесткой продажи. Если вы будете слишком настойчивы, клиент, скорее всего, отступит и больше не вернется. Помните, что клиент, скорее всего, заинтересован в покупке, но он не хочет, чтобы продавец знал об этом, опасаясь, что ему придется столкнуться с жесткой продажей. Один из способов избежать этого напряжения и возможного торга — заранее назвать цену. Таким образом, потенциальный покупатель сразу же узнает цену автомобиля, и он может просто решить, купить автомобиль по этой цене или уйти. Будьте более честны в том, насколько низкую цену вы готовы предложить, вместо того, чтобы объявлять максимально возможную.
